Das Foot-in-the-Door-Prinzip beruht auf der menschlichen Tendenz, konsistent zu handeln. Das bedeutet, dass wir uns bemühen, unsere Handlungen und Entscheidungen in Einklang zu bringen und konsistent zu bleiben. Wenn wir einer kleinen Bitte zustimmen, fühlen wir uns verpflichtet, auch größeren Bitten zuzustimmen, um unsere Konsistenz zu wahren.
Das Prinzip wurde erstmals in den 1960er Jahren von den Sozialpsychologen Jonathan Freedman und Scott Fraser untersucht. In ihrem Experiment baten sie Menschen, ein kleines Schild mit der Aufschrift "Fahrt vorsichtig" in ihrem Vorgarten aufzustellen. Die Mehrheit der Teilnehmer stimmte zu. Zwei Wochen später baten die Forscher dieselben Personen, ein viel größeres Schild mit der Aufschrift "Fahrt vorsichtig, die Kinder spielen hier" aufzustellen. Die Zustimmungsrate war deutlich höher als bei einer Kontrollgruppe, die nur einmal um die Zustimmung zum großen Schild gebeten wurde. Dieses Experiment zeigte, dass die Zustimmung zu einer kleinen Bitte die Wahrscheinlichkeit erhöht, einer größeren Bitte zuzustimmen.
Anwendung in der Werbung und im Marketing
Das Foot-in-the-Door-Prinzip wird häufig in der Werbung und im Marketing eingesetzt, um das Verhalten der Verbraucher zu beeinflussen.
- Ein Beispiel dafür ist die kostenlose Probe oder das kostenlose Testangebot. Indem Unternehmen eine kostenlose Probe oder ein kostenloses Testangebot anbieten, bitten sie die Verbraucher um eine kleine Gefälligkeit, nämlich das Ausprobieren des Produkts. Wenn die Verbraucher das Produkt mögen, sind sie eher bereit, es zu kaufen, um ihre Konsistenz zu wahren.
- Ein weiteres Beispiel ist die Verwendung von kleinen Schritten in Marketingkampagnen. Anstatt den Verbrauchern sofort ein teures Produkt zu verkaufen, können Unternehmen zunächst kleinere Produkte oder Dienstleistungen anbieten, um das Vertrauen der Verbraucher zu gewinnen. Wenn die Verbraucher zufrieden sind und sich an die Marke gewöhnt haben, sind sie eher bereit, größere und teurere Produkte zu kaufen.
Anwendung im Verkauf
Das Foot-in-the-Door-Prinzip wird auch im Verkauf häufig angewendet.
- Ein Beispiel dafür ist das sogenannte "Ja-Set". Verkäufer beginnen ein Gespräch mit Fragen, auf die der Kunde mit "Ja" antworten muss. Dadurch wird eine positive Stimmung erzeugt und der Kunde ist eher bereit, auch später im Gespräch "Ja" zu sagen und letztendlich das Produkt zu kaufen.
- Ein weiteres Beispiel ist die Verwendung von kostenlosen Zugaben oder Geschenken. Indem Verkäufer ihren Kunden kostenlose Zugaben oder Geschenke anbieten, bitten sie um eine kleine Gefälligkeit und erhöhen die Wahrscheinlichkeit, dass der Kunde auch das eigentliche Produkt kauft.
