Interessenbasiertes Verhandeln ist eine Methode der Konfliktlösung, die auf den Interessen und Bedürfnissen der beteiligten Parteien basiert. Im Gegensatz zu einem konfrontativen Verhandlungsstil, bei dem jede Seite ihre Position verteidigt und versucht, den anderen zu übertrumpfen, zielt das interessenbasierte Verhandeln darauf ab, gemeinsame Lösungen zu finden, die den Interessen beider Parteien gerecht werden. In diesem Sinne geht es nicht darum, wer am Ende gewinnt oder verliert, sondern darum, eine Win-Win-Situation zu schaffen, in der beide Seiten ihre Ziele erreichen können.
Die Grundprinzipien des interessenbasierten Verhandelns
Um das Konzept des interessenbasierten Verhandelns besser zu verstehen, ist es hilfreich, sich mit den Grundprinzipien vertraut zu machen, auf denen diese Methode basiert. Diese sind:
- Fokussierung auf Interessen statt Positionen
Anstatt sich auf die Standpunkte und Forderungen der beteiligten Parteien zu konzentrieren, geht es beim interessenbasierten Verhandeln darum, die zugrundeliegenden Interessen und Bedürfnisse zu identifizieren. Oftmals sind es nicht die offensichtlichen Positionen, die zu einem Konflikt führen, sondern die dahinterliegenden Interessen.
- Suche nach gemeinsamen Interessen
Ein weiteres Prinzip des interessenbasierten Verhandelns ist die Suche nach gemeinsamen Interessen. Auch wenn es auf den ersten Blick so scheint, als hätten die Parteien völlig unterschiedliche Ziele, gibt es oft doch Gemeinsamkeiten, auf denen aufgebaut werden kann.
- Kreative Lösungen finden
Durch die Fokussierung auf Interessen und die Suche nach Gemeinsamkeiten können kreative Lösungen gefunden werden, die für beide Seiten akzeptabel sind. Dabei geht es nicht darum, Kompromisse einzugehen, sondern um eine Win-Win-Situation, bei der beide Seiten ihre Ziele erreichen können.
- Kommunikation auf Augenhöhe
Interessenbasiertes Verhandeln erfordert eine offene und respektvolle Kommunikation auf Augenhöhe. Es geht darum, die Perspektive der anderen Seite zu verstehen und sich in ihre Lage zu versetzen, um gemeinsam eine Lösung zu finden.
- Trennung von Personen und Problem
Ein wichtiger Grundsatz des interessenbasierten Verhandelns ist die Trennung von Personen und Problem. Das bedeutet, dass die beteiligten Parteien das Problem gemeinsam lösen, ohne dabei persönliche Angriffe oder Schuldzuweisungen zu machen.
Ein Beispiel für interessenbasiertes Verhandeln
Zwei Geschäftspartner, Max und Lisa, haben unterschiedliche Vorstellungen von der zukünftigen Ausrichtung ihres Unternehmens. Max möchte expandieren und neue Märkte erschließen, während Lisa lieber in die Weiterentwicklung der bestehenden Produkte investieren möchte. Beide haben ihre Positionen klar formuliert und sind sich uneinig, wie es weitergehen soll.
Anstatt sich auf ihre Positionen zu versteifen, entscheiden sich Max und Lisa für eine interessenbasierte Verhandlung. Sie identifizieren ihre Interessen und stellen fest, dass sie beide das Wachstum und den Erfolg des Unternehmens im Blick haben. Sie suchen nach gemeinsamen Interessen und stellen fest, dass sie beide den Wunsch haben, das Unternehmen langfristig erfolgreich zu machen.
Durch die Fokussierung auf Interessen und die Suche nach gemeinsamen Zielen können Max und Lisa kreative Lösungen finden, die sowohl die Expansion als auch die Weiterentwicklung der Produkte berücksichtigen. Sie entscheiden sich für eine schrittweise Expansion in neue Märkte und investieren gleichzeitig in die Entwicklung neuer Produkte. Auf diese Weise können sie beide ihre Ziele erreichen und das Unternehmen erfolgreich weiterführen.
Zusammenfassung
Interessenbasiertes Verhandeln fokussiert auf die Bedürfnisse der Beteiligten, um Win-Win-Situationen zu schaffen, anstatt Positionen konfrontativ zu verteidigen. Die Grundprinzipien umfassen die Konzentration auf Interessen statt Positionen, die Suche nach gemeinsamen Interessen, das Finden kreativer Lösungen, respektvolle Kommunikation und die Trennung von Personen und Problem. Ziel ist es, durch Verständnis und Kooperation beiderseitig zufriedenstellende Ergebnisse zu erzielen.
Synonyme:
Interessenbasiert Verhandeln, Interessenbasierte Verhandlung