Verhandlungen sind ein wesentlicher Bestandteil des (Geschäfts)Lebens und dienen dazu, zwischen zwei oder mehreren Parteien eine Einigung zu erzielen. Es gibt verschiedene Arten von Verhandlungen, die je nach Zielsetzung und Situation angewendet werden können:
Verhandlung auf Augenhöhe
Bei Verhandlungen auf Augenhöhe treffen zwei gleichberechtigte Parteien aufeinander, die jeweils ihre eigenen Interessen und Ziele verfolgen. Diese Art der Verhandlung basiert auf gegenseitigem Respekt und einer offenen Kommunikation, um eine für beide Seiten akzeptable Lösung zu finden.
Ein Beispiel hierfür sind Verhandlungen zwischen zwei Unternehmen, die eine Kooperation eingehen möchten.
Verhandlung mit überlegener Position
In manchen Fällen hat eine Partei eine stärkere Verhandlungsposition als die andere.
Dies kann beispielsweise der Fall sein, wenn ein Kunde einen Lieferantenwechsel anstrebt und somit mehrere potenzielle Anbieter zur Auswahl hat. In solchen Situationen können Verhandlungstaktiken wie Druck ausüben oder Drohungen eingesetzt werden, um die eigene Position zu stärken.
Verhandlung mit unterlegener Position
Im Gegensatz zu Verhandlungen mit überlegener Position steht hier eine Partei in einer schwächeren Verhandlungsposition.
Dies könnte der Fall sein, wenn ein Unternehmen von einem wichtigen Lieferanten abhängig ist und somit weniger Verhandlungsspielraum hat. In solchen Fällen ist es wichtig, eine Strategie zu entwickeln, um dennoch eine für das eigene Unternehmen vorteilhafte Einigung zu erzielen.
Kooperative Verhandlung
Bei kooperativen Verhandlungen arbeiten die Parteien zusammen, um eine gemeinsame Lösung zu finden, die für alle Beteiligten von Vorteil ist. Hierbei steht nicht der eigene Vorteil im Vordergrund, sondern es wird versucht, eine Win-Win-Situation zu schaffen.
Ein Beispiel hierfür sind Tarifverhandlungen zwischen Arbeitgebern und Arbeitnehmern.
Konfrontative Verhandlung
Im Gegensatz zu kooperativen Verhandlungen stehen bei konfrontativen Verhandlungen die eigenen Interessen im Vordergrund. Es geht darum, möglichst viel für sich selbst herauszuholen, auch auf Kosten der anderen Partei. Diese Art von Verhandlung kann in manchen Fällen zu einem schnellen Ergebnis führen, birgt jedoch auch das Risiko, dass eine Partei unzufrieden bleibt und die Zusammenarbeit in Zukunft erschwert wird.
Distributive Verhandlung
Bei distributiven Verhandlungen geht es darum, einen begrenzten Wert zwischen den Parteien aufzuteilen. Hierbei gibt es meist nur einen Gewinner und einen Verlierer.
Ein Beispiel hierfür sind Preisverhandlungen zwischen einem Käufer und einem Verkäufer.
Integrative Verhandlung
Im Gegensatz zu distributiven Verhandlungen geht es bei integrativen Verhandlungen darum, gemeinsam einen Mehrwert zu schaffen. Die Parteien arbeiten zusammen, um eine Lösung zu finden, die für beide Seiten von Vorteil ist.
Ein Beispiel hierfür sind Verhandlungen über eine langfristige Geschäftsbeziehung.
